Як скласти комерційну пропозицію
Думаю, що кожен менеджер з продажу погодиться зі мною в тому, що грамотно складене комерційна пропозиція - одна зі складових успіху бізнесу. Через руки клієнтів постійно проходить безліч пропозицій, але чомусь саме одне із сотні змушує прийняти рішення на користь даного постачальника товару. Хоча дуже часто з боку чітко видно, що обрана клієнтом фірма ні за своїми умовами, ні по якості товару нічим не відрізняється від інших. Чому так відбувається? Та вся справа в тому, що співробітники обраного підприємства знають, як скласти комерційну пропозицію, яка буде працювати саме по собі. Причому мова йде саме про ті пропозиції, які розраховані на всіх можливих споживачів - як тих, з якими фірма вже співпрацювала, так і абсолютно нових.
Ось загальні правила складання комерційної пропозиції, пам'ятати про які необхідно не тільки менеджеру по постачаннях, але самому директору підприємства.
Визначити, чому клієнт вибирає саме нас?
Відповідь на це питання і повинен являти собою сенс комерційної пропозиції. Без чіткого розуміння особливостей і стратегії продажів зрозуміти, як скласти комерційну пропозицію неможливо. Подивіться опису товару, виділіть основне.
Виписати всі переваги
Тільки виділивши особливості того чи іншого товару, можна скласти працююче комерційну пропозицію. Тепер треба перевести ці особливості з виробничого мови на мову простого покупця.
Для зручності можна виділити кілька пунктів, за якими оцінює товар будь-який потенційний клієнт. Це умови виробництва товару, особливості його продажу, доставка, і, звичайно ж, гарантії, як оптового, так і роздрібного споживача. Якщо якийсь з аспектів не простежується в записаних перевагах, то треба доповнити список.
Продати ідею
Перегляньте уважно сформульовані пропозиції і постарайтеся піти від опису до способу застосування. Якщо вам необхідно продати новий інноваційний предмет, зробіть акцент на особливості його застосування. Якщо це традиційний товар - необхідно виділити всім відомі характеристики.
Оцінити якість отриманого комерційної пропозиції
Тепер необхідно оцінити, наскільки значущий для будь-якого клієнта кожен із перелічених пунктів. Відразу стане зрозуміло, що є ключові позиції, а є незначні. Ключові ставимо на перше списку, а незначні - в кінець. Іноді не дуже зрозуміло, що буде ключовим для клієнта, а що залишить його байдужим. Тому можна скористатися трьома способами оцінки того, як скласти комерційну пропозицію оптимальним способом.
- Оцінка фахівців. Для цього складається декілька варіантів комерційної пропозиції. Далі проводиться опитування серед менеджерів з продажу самого підприємства та фірм партнерів. Виявляються найкраще з цих пропозицій.
- Оцінка постійних клієнтів. Ви розсилаєте різні варіанти комерційної пропозиції до вже наявних партнерам і дивіться, який з них викликав найбільший відгук.
- Оцінка нових клієнтів. Тут розсилка йде по новим фірмам.
Крім правил, треба пам'ятати про те, що робота над серйозним комерційною пропозицією не може бути закінчена за один день. Для його створення потрібно в середньому тиждень: один-два дні на складання та три-чотири дні на оцінку і вибір оптимального результату. Цей термін треба врахувати при роботі. Якщо планується продаж делікатного товару, то про те, як скласти комерційну пропозицію, треба подумати заздалегідь.
Ці прості правила дозволять складати ефективні комерційні пропозиції, здатні працювати на запланований результат. Завдяки такій комбінованій схемі з'являється текст, який здатний сам продати будь-який товар.