Техніка продажів менеджера з продажу. Техніка ефективних продажів

Реалізація продукції і послуг - основа будь-якого бізнесу. З моменту, коли людство перейшло до грошового розрахунку, стали формуватися перші ознаки менеджменту в продажах. Ефективність торгівлі безпосередньо відбивається на фінансовому благополуччі сучасних компаній. Формального обміну товару або послуги за певну плату недостатньо - в умовах конкуренції зростає лише той, хто багато продає великому числу клієнтів. Саме від роботи менеджера залежать ці показники, чим і обумовлена значимість фахівців з продажу.

Обов'язки менеджера

Здавалося б, єдине, що потрібно від менеджера - це запропонувати товар, а далі справа клієнта. Або він купує або відмовляється. Але при такому байдужому підході до потенційним покупцям компанія ризикує і зовсім залишитися не при справах - аудиторію елементарно охопить конкуруюча фірма, в якій техніка продажів менеджера з продажу освоєна глибше і працює ефективніше. Тому в спектр обов'язків менеджера з продажу входить цілий комплекс завдань, серед яких:

• Безпосередні продажу, ведення звітності та консультування.
• Збільшення обсягів продажів.
• Формування і підтримка зв'язків з головною базою клієнтів.
• Регулярний пошук і «залучення» нових покупців.

В якості інструментарію менеджера варто відзначити переговори, роботу з базами даних, прийом дзвінків і т. Д. Крім того, в перелік обов'язків може входити і так званий складський облік з обслуговуванням торгових залів.

Перешкоди менеджера

Щоб розуміти всі нюанси роботи з клієнтами і на що, власне, розрахована техніка продажів менеджера з продажу, варто визначити суть роботи фахівця даного профілю. На відміну від звичайного реалізатора, зусилля менеджера спрямовані на точкову «обробку» клієнтів. Справа в тому, що апріорі не кожна фірма або приватний споживач готові витрачати свій час на рекламу. А робота менеджера за великим рахунком і є рекламою продукції або послуг. Тому й виникають складнощі у поширенні товарів, долати які й повинен фахівець з продажу. Домовлятися з клієнтами, незважаючи на їх явне небажання користуватися послугами компанії, мабуть, ключовий момент у роботі менеджера. І на допомогу в цій справі приходить цілий набір технік, спрямованих на підвищення продажів.

Техніка активних продажів

Є чимало рекомендацій та порад від фахівців в різних областях, які враховують менеджери з продажу. В основному це психологічні прийоми, спрямовані на досягнення головної мети - переконати клієнта в тому, що йому дійсно потрібний пропонований товар або послуга. Найбільш ефективні тактики продажів враховують процедуру рекламування з різних сторін - при цьому одним з найважливіших є погляд з погляду самого покупця. Що насправді йому потрібно? Так, наприклад, менеджер з продажу цифрової техніки після первинного розмови не стане пропонувати пристрій, на який спочатку не орієнтований клієнт.

Комплекс правил AIDA

Система AIDA найбільш точно і ємко передає принципи, на яких грунтується будь-яка методика підвищення продажів. Її можна розшифрувати таким чином:

• Attention - зачепити увагу. Грамотно сформульована перша фраза приверне клієнта, спочатку не розташованого на обговорення пропозиції.
• Interest - спровокувати інтерес. Для цього техніка продажів менеджера з продажу передбачає звернення безпосередньо до діяльності фірми-покупця і зіставлення її потреб з реалізованої продукцією.
• Desire - викликати бажання. Відзначити, наскільки може покращитися робота фірми клієнта, якщо вона вирішить скористатися пропонованою продукцією.
• Action - підвести клієнта до дії. Перші ознаки того, що клієнт не проти обговорити питання глибше, не повинні залишатися без уваги вже самого менеджера. Слід надати всі контакти та умови подальших переговорів.

Холодні дзвінки

Один з інструментів, до яких додається набір згаданих технік. Найбільш поширений у великих компаніях, що реалізують дорогу продукцію у великих обсягах. Приміром, з холодними дзвінками працює менеджер з продажу будівельної техніки, який обдзвонює потенційних партнерів. Здійснюючи дзвінок, фахівець повинен керуватися виключно доброзичливими намірами, розуміти потреби адресата, а також бути готовим до небажання спілкуватися. Такі дзвінки є найбільш поширеним «зброєю» менеджерів і вимагають чимало енергії. Для здійснення 20-30 дзвінків на день необхідна хороша первинна підготовка і, зрозуміло, навички комунікації зі знанням техніки продажів.

Техніка роботи з відмовами

Більшість спроб менеджерів запропонувати послуги або продукцію наштовхуються на відмову - в тій чи іншій формі, він свідчить про небажання співпрацювати з компанією-продавцем. Основним способом виправлення ситуації є одна з технік так званого словесного айкідо. В якості ілюстрації даної методики можна навести випадок, в якому менеджер з продажу побутової техніки пропонує холодильник і зустрічає відмову через те, що у клієнта вже є непогана модель. Фахівець, у свою чергу, займає позицію співрозмовника, відзначаючи, що другий примірник, аж ніяк не дешевого устаткування, напевно буде зайвим.

Варто відзначити, що це прийом, вплив якої спрямовано на зняття напруги - клієнтові здається, що менеджер увійшов в його становище і усвідомив недоцільність придбання. У цьому проміжку створюється головне, чого домагаються професійні менеджери - довіру до продавця, випробовуючи яке, покупець легше піддається м'якому переконання.

Потім в справу йде й інша фраза - мовляв, пропонована техніка доступна в однині, оскільки решта вже придбали користувачі, які оцінили функціонал холодильника і його загальну якість. Зрозуміло, 100-відсотково не можна гарантувати, що клієнт неодмінно «клюне» і придбає модель, але в середньому техніка продажів менеджера з продажу дозволяє з 10-ти таких ситуацій, принаймні, половину привести до успішного результату.

Базові навички менеджера

Тепер можна торкнутися теми особистих якостей менеджера з продажу і його професійної підготовки. Фахівець, робота якого пов'язана з реалізацією продуктів і пропозицією послуг, повинен вміти знаходити спільну мову з різними категоріями людей. Багато в чому це визначається індивідуальними якостями - грамотна мова, спочатку гарну освіту, особиста чарівність і т. Д. Також важлива і спеціальна підготовка, яка дасть розуміння, як в принципі працює техніка ефективних продажів в конкретному напрямку. З іншого боку, такі спеціальності, як «Реклама та PR» та «Менеджмент», підкріплені знанням економічної чи юридичної бази, безсумнівно підвищать шанси на успішну кар'єру.

Мотивація менеджера

Як видно, робота менеджера не з легких. Основні навантаження носять психологічний характер, проте в деяких галузях фахівці цього профілю відчувають і серйозні фізичні випробування - наприклад, якщо потрібно особисто зустрітися з декількома клієнтами за день. Так виникає питання, чим же мотивують себе такі працівники? Звичайно, вирішальну підживлення дають гроші. Тим більше що оплата менеджерів переважно формується результатом особистих продажів.

З іншого боку, не виключений і фактор любові до своєї роботи - наприклад, менеджер з продажу комп'ютерної техніки, якому близький світ вищих технологій, охочіше буде пропонувати ноутбкукі, принтери, планшети і різні комплектуючі. Іноді реалізатори, консультуючи покупців, згадують і свій особистий досвід користування продуктом - тут також досягається довіру клієнта і в цілому ділова бесіда починає приймати риси доброзичливої. Мабуть, це найкращий ефект, до якого прагне будь-який менеджер.

Ідеальний менеджер - який він?

Фахівці з ТОП-ланки досягають неймовірних результатів з продажу. Тому за талановитими і професійними менеджерами «полюють» багато рекрутингові та кадрові агента, охочі отримати цінного співробітника. Що ж відрізняє такі кадри? Хоча досконалості не буває, приблизний портрет ідеального менеджера з продажу виглядає так: чоловік років 30-40, з «підвішеним» мовою (у хорошому сенсі), приємної зовнішності, широким кругозором, бездоганним знанням технік продажів, основ НЛП і т. Д. До цим якостям можна додати здатність швидко реагувати на аргументи співрозмовника, зберігати емоційно стан, відрізнятися терпінням і завжди залишатися доброзичливим.