Посередники - це хто? Торгові посередники. Фінансові посередники

Слово «посередник» з'явилося в обороті пересічних громадян порівняно недавно - ще у відносно недалекі радянські часи люди з таким родом діяльності практично відсутні. Воно й зрозуміло - економіка була плановою, і ніхто не дбав про ефективність продажів. Сьогодні, однак, ми живемо в капіталізмі, і комерційні посередники з ряду причин грають роль чи не локомотива економіки.

Хто вони і їх різноманіття

Є кілька трактувань терміна «посередник». Перша стосується процесів, пов'язаних з обігом товарів та наданням послуг. У більшості випадків між виробниками продуктів або послуг з доданою вартістю і кінцевим споживачем є прошарок деяких дійових осіб. Вони і є посередники. Друге трактування терміна - це людина, що допомагає налагоджувати зв'язки між різними суб'єктами бізнесу (не обов'язково виробником і споживачем), контрагентами. Так чи інакше, посередників всіх типів об'єднує одна властивість - їм в силу деяких причин відомо, що в одному місці є виробник товару, а в іншому є (або має бути) покупець, спраглий цей продукт придбати.

Так, людина виступає «провідником» товару між фабрикою і споживачем. Посередники - це люди, які можуть виконувати не тільки торгові функції, але і деякі інші, наприклад, надавати клієнту додатковий сервіс, рівень якого з тих чи інших причин недоступний виробнику. Елементарно - зустрічати покупця і ввічливо спілкуватися з ним, роз'яснюючи переваги продукту. Посередники на ринку, в бізнесі - це ніякі не спекулянти: вони лише заповнюють своєю діяльністю нішу (торгову і сервісну) між виробником і набувачем товару. Працювати з ними вигідно з очевидної причини - людина працює за відсоток і зацікавлений продати якомога більше.

Представники даної спеціальності в торгівлі

Є окрема категорія - торгові посередники, незважаючи на те що практично весь обсяг послуг людей такого профілю так чи інакше сконцентрований навколо продажів. Ключовий критерій, що визначає спрямованість їх роботи, - це наявність товару або послуги з встановленою (доданої) вартістю. Цим такі посередники відрізняються від, скажімо, фінансових брокерів, що працюють з «віртуальними» цінами на валюту або сировина, формованими біржею. Головне завдання, яке виконують торгові посередники, - комунікація між виробником товару і покупцем.

Ці люди заробляють двома способами - купуючи товар оптом, що дешевше, а потім продаючи вроздріб, що набагато дорожче, або ж отримуючи за реалізацію продукту комісійні. Які можуть бути приклади конкретних видів професій, що відносяться до торгового посередництва? По-перше, це брокери (продаж товарів і послуг за комісійні, розмір яких, як правило, обумовлений заздалегідь). До цієї категорії посередників відносяться ріелтори, розмір комісії яких фіксований незалежно від того, які він реалізує квартири - новобудови або «вторинні». Посередники в сфері нерухомості - представники однієї з найпоширеніших професій в ринкових економіках. По-друге, до торгових посередників відносяться дистриб'ютори (продаж товарів від фірми дилерам, заробляють на різниці цін). По-третє, це комівояжери (універсальні продавці, які рекламують і продають товари, заробляють за рахунок самих різних схем, як правило, весь час їздять від місця до місця). По-четверте, це дилери (як правило, перепродують куплені за пільговою ціною безпосередньо у дистриб'ютора або у виробника товари).

Посередники в галузі фінансів

Колись вести інші операції з грошима, окрім як купувати за них інші товари, не було особливої потреби - валюта мала фіксовану (часто прив'язану до вартості золота) ціну. Зараз грошові потоки - ціле поле для спекуляцій. Цим користуються фінансові посередники. Найбільш активно їх робота йде в сфері інвестицій. Найбільш затребувана функція фінансових посередників тут - оцінка ризиків вкладень в проект. Інвестор тим самим довіряє розпорядження своїм майбутнім капіталом не об'єкту фінансування безпосередньо, а якійсь особі, яке здатне проаналізувати, наскільки вигідним буде проект, які його перспективи, насамперед фінансові. Посередники беруть на себе роль суб'єкта, що приймає рішення про те, куди будуть вкладені гроші.

Найлегше зрозуміти цю схему на прикладі конкретних інститутів. По-перше, це довірчі керуючі: вони, отримавши гроші клієнтів, приймають рішення, як з вигодою вкласти їх в акції, активи або, може бути, дати комусь у борг. По-друге, це кредитні спілки - маючи в розпорядженні засоби вступили в них людей, вони намагаються вигідно розпорядитися ними. По-третє, до фінансових посередників можна віднести також і банки (коли йдеться про депозити). По-четверте, це страхові компанії, які, отримавши гроші від клієнтів, використовують їх в рамках різних накопичувальних програм. По-п'яте, це пенсійні фонди, які перетворюють кошти громадян, які оформили договір, у вигідні виплати, коли людина завершить трудову діяльність. Хто ж такі фінансові посередники? Це організації, що спеціалізуються на роботі з грошовими потоками, які можуть приймати різну форму, але зміст у всіх випадках залишається приблизно однаковим.

Посередники в аспекті маркетингу

Ринок - явище багаторівневе. Виробник, для того щоб продати свій продукт, повинен, по-перше, ознайомити покупців з фактом його випуску, а по-друге, доставити товар кінцевому споживачеві. Якщо своїми силами зробити це не виходить, то на допомогу прийдуть маркетингові посередники. Є кілька різновидів суб'єктів подібної діяльності. Наприклад, це компанії з логістичного супроводу товарів, фірми, що спеціалізуються на зберіганні продуктів на складах, що забезпечують збереження виробів, що випускаються. Найчастіше до них звертаються виробники, які не мають внутрішніх інфраструктурних ресурсів для зазначених видів діяльності або відчувають нестачу фінансів на ці цілі.

Інша категорія маркетингових посередників - кредитори (або інвестори), які здатні забезпечити бізнес оборотними коштами для побудови необхідної інфраструктури або розширення штату для просування товару. Крім кредиторів, бізнесмен може звернутися до страхових компаній, які пропонують варіанти захисту від підприємницьких або комерційних ризиків. Ще одна категорія маркетингових посередників - це фірми та підприємці, що допомагають виробникові вивчити ринок, правильно прорекламувати товар, проаналізувати попит і в разі необхідності скоригувати процес випуску продукції.

Посередники в сфері послуг

Послуги, як відомо, мають ряд ознак, принципово відрізняють їх від товарів, - це невідчутність, несохраняемость, невіддільність від джерела надання, а також висока волатильність (мінливість) якості. В силу даних характеристик роль посередників у сфері обслуговування, як правило, обмежена. Оскільки послуги невловимі, то клієнт, який не випробувавши їх особисто, не зможе отримати уявлення про їх реальні властивості, про рівень сервісу в конкретній компанії. Посередники можуть, у кращому випадку, барвисто описати джерело надання послуг, але довіра до подібних дій не завжди буде високим. Клієнт швидше порахує більш правдоподібною рекомендацію свого знайомого, а не маловідомого людини, нехай навіть і мовця дуже красиво. Разом з тим ринок посередництва в сфері послуг існує, і є фірми, що спеціалізуються на такій діяльності. Їх поширена назва - «сервісний франчайзер», або «посередник послуг».

Вони укладають договір з джерелом надання послуг і отримують від нього «франшизу» - виключні права на надання сервісу під захищеним товарним знаком, лейблом, технологією. Власник бренду визначає базові принципи, за якими мають надаватися його послуги. Якщо він вирішує, що десь в іншому місці є фірма або підприємець, здатні надавати сервіс, який відповідає вимогам, то може укласти з ним договір франшизи і буде впевнений, що клієнт отримає приблизно те ж саме, як якщо б прийшов в «головний» структуру.

Сфера роздробу

Існує підвид торгових посередників, іменованих «роздрібними». Вони викуповують товар у виробника або дистриб'ютора, щоб потім з вигодою продати кінцевому споживачеві. Роздрібні посередники працюють на кінцевих ділянках каналів збуту. У них є кілька базових функцій. По-перше, це добірка товарного асортименту. Фахівці фірми, що займається роздрібним посередництвом, аналізують канали поставок, вибирають кращих з точки зору їх бізнес-моделі виробників, складають каталоги продукції. По-друге, це рекламно-інформаційна робота - замовлення та розміщення комерційних показів в ЗМІ, ТБ, інтернеті, розміщення відомостей про товари на вітринах, друк корпоративних буклетів та створення інших джерел даних про продукцію. По-третє, це розміщення і зберігання товарів на складах, викладка їх на прилавку, стеження за свіжістю і зовнішнім виглядом. По-четверте, це технологічний супровід угод з покупцями - еквайринг, розрахунково-касове обслуговування, прийом готівки, обмін і повернення продукції. Сюди ж може входити кредитування, політика знижок. По-п'яте, це надання різних клієнтських сервісів - доставка, робота з претензіями, проведення соціально значущих заходів.

Логістичні посередники

Найважливіший компонент роботи виробника товару на ринку - це логістика. В рамках цієї сфери також існують посередники. Вони поділяються на три основні групи - 3PL-провайдери, 4PL-провайдери та фірми вузького профілю. Логістичні посередники з'явилися через прагнення виробників сконцентруватися і направляти вільні оборотні кошти в основні формати діяльності. Відповідно, для вирішення завдань по доставці товарів і складського обліку фабрики звертаються до сторонніх бізнесам (у форматі «аутсорсингу»). Фірми вузького профілю, що відносяться до логістичних посередників, - це експедитори, оператори вантажних і складських терміналів, транспортні компанії. Кожна з них готова взяти на себе частину «аутсорсингових» функцій виробника. 3PL (third party logictics) - компанії, які здатні надати комплексний логістичний сервіс. Вони виконують безліч функцій, проте всі вони - суть посередники. Це суб'єкти, які тісно інтегруються в бізнес-модель виробника товарів. Контракти, які укладаються між фабрикою і такими організаціями, як правило, довгострокові, відносини - довірчі. Іноді 3PL-провайдери беруть на себе зобов'язання щодо матеріальної відповідальності (що рідкість для ринку «аутсорсингових» послуг). Існують також 4PL-провайдери - вони являють собою фірми, що пропонують найбільш повний комплекс сервісів, свого роду «еталонні» постачальники посередницьких послуг в галузі логістики.

Надання послуг через інтернет

З появою онлайн-торгівлі виник новий вид посередників. Йому немає чіткого визначення, назвемо їх «інтернет-посередники». Це люди, які забезпечують рух товару від продавця або виробника до покупця, використовуючи канали мережі інтернет. Як правило, це юридичні або фізичні особи, які допомагають вибрати потрібний продукт (як варіант - переводять опис на рідну мову покупця), здійснюють контроль за доставкою, забезпечують процедури обміну або повернення. Посередники підключаються до онлайн-торгівлі в наступних основних випадках. По-перше, якщо інтернет-магазин не може відправляти посилки в країну, де знаходиться покупець. По-друге, посередник може допомогти доставити товар швидше, ніж це зробить продавець в рамках стандартної схеми. По-третє, допомога третіх осіб може знадобитися покупцю, якщо він робить покупки в різних магазинах, а сума за доставку виявляється занадто високою - потрібна людина, здатна «зібрати» різні позиції і відправити їх за більш вигідною ціною на одну адресу. По-четверте, взаємодія покупця з країною походження товару будь-яким чином ускладнене або заблоковано (наприклад, магазин не приймає російські банківські карти або не має меню російською мовою).

Особливості роботи з посередниками

Російська економіка - все ще розвивається, і стандарти надання багатьох сервісів ще не устоялися. Тому взаємини між бізнесменами та посередниками в нашій країні характеризується специфічними особливостями. Молодість ринку диктує свої реалії. Головна особливість ринку зараз - це те, що російські посередники часом мислять тактично - виторговують вигідний контракт із завищеними відсотками. Це невигідно нікому. Виробник, зрозумівши, що переплатив, вибере іншого партнера, а кінцевий споживач через високі апетитів посередника буде змушений купувати товар дорого.

У розвинених країнах підхід, як правило, інший, більш «стратегічний», і це дуже вітають комерційні організації. Посередники там не очікують і не прагнуть до разової прибутку, а намагаються вибудовувати довгострокові відносини з виробниками товарів. Багато в чому з цієї причини ціни в європейських і американських магазинах нижче, ніж у нас (хоча фабрична собівартість може бути і вище). Експерти ринку вважають, що в Росії має найбільші перспективи розвиток ринку офіційних дилерів, коли пропонована кінцевому споживачеві ціна товару рекомендується самим заводом-виробником. Стимул для посередників - знижка при отриманні продукції (яка може збільшуватися, якщо продажу підуть добре).

Американський посередницький стиль і російські реалії

США, у яких найбільша економіка світу, вважаються еталонним постачальником професійних посередників. Стиль, характерний для американських дилерів, - це ефектність, «Ярмаркова». Презентації посередників перед клієнтами набувають забарвлення пафосу, обіцянки багато чого, «всього і відразу». Даний підхід активно пропагується в підручниках з маркетингу в американських університетах, а віднедавна - і в російських. До цих пір багато маркетологів в нашій країні вважають що носієм передових переговорних практик є американські посередники, це кращі в світі, на думку довірливих російських експертів, професіонали своєї справи. Багато в чому принципи заокеанського походження вважаються єдино правильними.

Але в якої ж міри стиль американського посередника сумісний з російськими реаліями? Експерти вважають, що в досить невеликий. У росіян виробився певний імунітет до презентацій, яскравим, впевненим промовам спікерів, до посередників, які продають товар наполегливо і напористо. Тому, використовуючи американську тактику, посередник, провідний роботу в Росії, може зіткнутися ні з ажіотажним попитом на товар, а з відторгненням. Слід зазначити, що і в самих США клієнт змінюється. Товариськість, сприйнятливість, довірливість, відкритість американських покупців залишається в минулому.