Телефонні продажі. Ефективність і цілі
Маркетингові дослідження щодо найбільш ефективного каналу продажів проводяться вже кілька десятиліть. Ще наприкінці 70-х років 20 століття маркетологи зробили висновок про те, що продавати будь-який товар без посередників набагато вигідніше й ефективніше, оскільки це не вимагає додаткових витрат. Інструментом такого продажу став телефон (як одне з найбільш динамічно розвиваються засобів комунікації).
Телефонні продажі. Основні особливості
Телефонні продажі (або телемаркетинг) безпосередньо пов'язують продавця і покупця. Однак такий процес має масу особливостей, оскільки співрозмовники контактує не особисто, а за допомогою телефону, що накладає особливий відбиток на спілкування. Дзвінок перервати досить легко, тому в процесі такої угоди вміння зацікавити співрозмовника відіграє ключову роль. В результаті численних досліджень, був зроблений висновок про те, що телефонні продажі будуть ефективними, якщо вдалося налагодити взаємозв'язок з клієнтом протягом перших 45 секунд розмови.
Техніка "холодних" дзвінків
Це дзвінки незнайомих людей з метою продажу свого товару, послуги. Це одночасно один з найбільш ефективних способів продажу, але в той же час найбільш складний, оскільки особистість продавця, його харизматичність, вербальні навички відіграють вирішальну роль.
Успішний продаж
Що необхідно для того, щоб у ході "холодного" обдзвону продати свій продукт максимальній кількості людей?
1. Вибір цільової аудиторії. Це основний етап підготовки до майбутнього обдзвону. Якщо ви продаєте масажери для спини, то виберіть для обдзвону осіб передпенсійного та пенсійного віку. При продажу бізнес-ідеї логічно обдзвонювати потенційно можливих інвесторів і т.д.
2. Особистість продавця. Як вже було зазначено, телефонні продажі особливо залежать від того, як швидко зможе продавець зацікавити потенційного покупця. Наскільки він красномовний, ознайомлений з характеристиками товару, переконаний, що продукція вкрай необхідна покупцеві. Важливим ньюанси є посмішка в процесі розмови. Незважаючи на те, що покупець її не бачить, інтонація в голосі передає настрій і здатна привернути до себе співрозмовника.
3. Мета. Телефонні продажі найчастіше виявляються неефективними лише тому, що спочатку продавець не ставить перед собою конкретну мету. А нею, як правило, є призначення зустрічі.
Телефонні продажі: сценарій
Якщо ви вперше стикаєтеся з телефонними продажами, то корисним буде найпростіший сценарій такої розмови:
1. Привітати співрозмовника, представитися.
2. Уявити компанію, від імені якої здійснюється продаж.
3. Окреслити мету дзвінка і коротко викласти переваги запропонованого товару послуги.
4. Призначити зустріч для обговорення деталей угоди.
Такого універсального сценарію зазвичай буває достатньо для ефективного продажу.
Колл-центри
Якщо цільова аудиторія велика і ви не володієте персоналом зі знанням технології продажів, то це завдання можна доручити спеціальним фірмам (колл-центрам), які займаються телемаркетингом. Вони мають штат досвідчених співробітників, яких готують бізнес-тренери та психологи. Достатньо лише повідомити про характеристики свого товару послуги і домовитися про бажану формі звіту з боку фірми.