Пошук клієнтів і обсяг продажів
В даний час кожному підприємцю добре відомо, що об'єм продажу знаходиться в прямій залежності від кількості покупців. Пошук клієнтів став одним з найважливіших завдань, без вирішення якої будь-яке підприємство просто припинить своє існування. Для того щоб запропонувати людині свій товар або послугу, йому треба розповісти про неї. Більше того, у певних обставинах доводиться переконувати клієнта в тому, яку вигоду або перевагу отримає він після придбання. Ще кілька років тому в таких процедурах не було ніякої необхідності. На ринку спостерігався хронічний дефіцит, і покупці змагалися між собою за право придбати товар або продукт.
У цьому зв'язку слід зазначити, що для пересічного споживача настали непрості часи. Досить навести приклад з ковбасою. Сьогодні на вітринах продовольчих магазинів викладені десятки сортів цього продукту за різними цінами. І через дорогу на рундуку з пивом висить заклик спробувати 20 найменувань цього напою. І що вибрати, який продукт віддати перевагу? Як знайти вільну хвилинку, щоб продегустувати хоча б половину пивних брендів? Проблема вибору в усі часи вважалася найскладнішою. І коли менеджери з продажу ведуть пошук клієнтів, ця обставина потрібно обов'язково враховувати.
Як показує практика, багато компаній, які займаються реалізацією споживчих товарів, в першу чергу намагаються представити повну інформацію про їх позитивних якостях. Якщо до цього моменту більшість споживачів користувалося звичним пилососом, то перевага миючого агрегату потрібно обов'язково підкреслити. Треба додати, що в європейських країнах все більшого поширення набувають вбудовані пилососи. Найчастіше вони використовуються в заміських будинках і котеджах. І пошук клієнтів в такому випадку потрібно вести в цій ніші.
Прийшла пора сказати, що продаж споживчих товарів має суттєві відмінності від продукції та послуг для потреб бізнесу. Хоча один і той же товар може використовуватися в різних областях. Комп'ютер вдома служить для розважальних цілей, а в офісі будь-якої компанії - це інструмент для роботи. Для продавця не настільки важливо, хто купує комп'ютер. Йому важливо отримати від покупця номер телефону або адресу електронної пошти. Зрозуміло, людина повинна залишитися задоволений придбанням. Реквізити покупця заносяться в базу даних, і коли ведеться пошук клієнтів по телефону, в першу чергу треба зателефонувати саме йому.
Особливість комп'ютера як товару полягає в тому, що він вимагає періодичної профілактики та оновлення. І коли в салоні з'являються нові пристрої або софт, то пропонувати їх слід в першу чергу перевіреним покупцям. За твердженням аналітиків, більше чверті покупців відгукуються на пропозицію придбати новинку. У подібних ситуаціях пошук клієнтів потрібно обов'язково починати з обдзвону тих, хто одного разу вже щось придбав. Для того щоб залучити нових покупців, потрібні більш енергійні зусилля.
Власне кажучи, на досягнення цієї мети спрямовані і рекламні звернення, і різні маркетиногової заходи, і персональні зустрічі. Активний пошук клієнтів передбачає дію. Перш за все, потрібно знайти інформаційну базу, з якою можна працювати. У цій якості підійде будь-який довідник, який випускається в місті чи населеному пункті поменше. Головне, щоб у ньому містилися назви підприємств і номери телефонів. Навіть телефонувати по квартирним телефонам дає хороший результат. У такому випадку потрібно заздалегідь підготуватися до розмови. Скласти сценарій і чітко сформулювати свої пропозиції. І тоді обсяги продажів будуть обов'язково зростати.