Для чого потрібні супутні товари?
Що таке супутній товар і яка вигода від нього власникам малого і великого бізнесу? Фактичні ті речі, які покупець буде використовувати разом з основною, більш великою покупкою, і є супутні товари. Це можуть бути витратні матеріали, засоби для догляду, змінні деталі. Покупцеві вони допомагають доглядати за покупкою, подовжують задоволення від її використання або згладжують недоліки. Продавцю вони допомагають збільшити прибуток на 5-15%, не витрачаючи додаткових коштів на рекламу.
Якими можуть бути супутні товари? Припустимо, ви власник магазину побутової техніки, у вас на прилавку стоїть пральна машина, пилосос і РК-телевізор. Які супутні товари можна запропонувати до кожного предмету? До пральній машині - порошок, мішечок для прання делікатних речей, засіб від накипу, кондиціонер, мішок для прання взуття, експрес-очищувач, довгі шланги (не всіх влаштовують стандартні 1,5 метрові), плямовивідник. Як бачимо, список не так вже й малий. Тут важливо не просто викласти додаткові товари на прилавок, а й запропонувати їх, по можливості розписати переваги негайної покупки, наприклад: «За допомогою цього засобу ваша машина прослужить довше», «Цей мішок для прання врятує речі від затяжок».
До пилососа можна запропонувати змінні мішки, щітку для збору шерсті тварин, змінні фільтри. До РК-телевізору: ДВД-плеєр, кронштейн, засіб для очищення поверхонь, подовжувач, навушники, щоб можна було дивитися телевізор, коли всі сплять. Можна запропонувати універсальний товар на додаток до будь-якій техніці: флешки, ДВД-диски з фільмами, серветки для догляду за оргтехнікою. Навіть самі звичайні поліетиленові пакети можуть принести непоганий дохід: 3 рублі чистого прибутку з кожного пакета з 1000 покупців принесуть 3000 доходу.
Зрозуміло, далеко не кожен погодиться придбати позапланово кронштейн або засіб від накипу, але навіть якщо це зроблять 1-2 людини, прибуток зросте, тим більше що на таку мелочевку можна встановити велику націнку.
На перший погляд витратні матеріали можуть доповнити тільки промислові товари або побутову техніку. Однак це далеко не так. В квітковому бізнесі клієнту, який придбав на день народження дружини букет, може бути запропонована красива упаковка для квітів, листівки, милі сувеніри типу плюшевих ведмежат, брелків і свічок у вигляді сердечок. Також йому можна запропонувати купити упаковку пелюсток троянд, щоб створити вдома романтичну атмосферу.
У кабінеті стоматолога можна встановити стелаж з обполіскувачами для рота, зубними пастами, нитками, з електричними і звичайними зубними щітками (дорослими та дитячими). Якщо лікар після закінчення лікування порадить пацієнту користуватися певною пастою або засобом для порожнини рота, пацієнт напевно прислухається до поради фахівця і купить пару упаковок.
Якими ще можуть бути супутні товари? Це можуть бути продукти харчування. Приміром, у кав'ярні до чашки кави можна подати чіз-кейк, тістечко, шоколад, свіжу булочку, а також жувальну гумку. Безумовно, частина клієнтів відмовиться від такого доповнення, але зате інша частина із задоволенням погодиться.
У ювелірному магазині супутнім товаром можуть бути серветки для чищення виробів, подарункові коробочки, багатосекційні шкатулки і шафки для зберігання кілець, ланцюжків і сережок.
Люди, які прийшли в магазин за покупкою, налаштовані витрачати гроші. Професійні продавці-консультанти і менеджери стверджують, що людини, яка прийшла за конкретним товаром, можна «розкрутити» на супутні товари і послуги на суму, рівну 10% вартості покупки. Головне - не забути ці товари та послуги запропонувати, адже іноді покупець і сам не усвідомлює, наскільки йому потрібна та чи інша річ.