Ефективна презентація товару
Ефективна презентація товару веде до різкого збільшення продажів і максимальної задоволеності клієнтів. Для того щоб підвищити продажі, треба знати ті мотиви, які рухають потенційним покупцем. Відомо, що кожен продукт випускається для певної цільової аудиторії.
У розрахунок йде вік потенційних покупців, їх соціальний статус, стать, освіта. Однак краще з'ясовувати наміри клієнта, виходячи трохи з іншої класифікації - з мотивів. Є п'ять основних, якими керується людина, здійснюючи покупки. Перший з них практично безотчетен. Цей мотив називається бажанням. Він є одним з найсильніших. Тому, коли людина дійсно хоче мати якийсь продукт або товар, то він погодиться з ціною та іншими умовами. Часто цей мотив поєднується з іншими.
Другий мотив, який має враховувати технологія ефективних продажів - престиж. Саме жага його частенько поєднується з першим стимулом - бажанням. Коли відбувається презентація товару для такого клієнта, ні в якому разі не варто говорити про те, що продукт має низьку ціну. Тут вкрай важливо показати унікальність товару, сказати, що він ексклюзиву. Можна навіть згадати, що товар дуже дорогою. Зазвичай клієнтів такого роду не лякає ціна. Вони по-справжньому бояться тільки посередності.
Третій мотив протилежний другого. Він полягає у вигоді. Саме тут варто згадати, що продукт недорогий, якісний і може принести вигоду, додатковий дохід. Тут можна згадати про різні акції, в яких братиме участь покупець, а також про знижки. Часто презентація продукту в цьому випадку включає різні подарунки.
Четвертий мотив, яким керуються дуже багато клієнтів, це комфорт. Під час продажу треба розповідати такому покупцеві, як зручно йому буде в новій машині з розширеними функціями, наскільки комфортно саме це крісло або як добре він буде почувати себе в цій моделі куртки. Бажання комфорту притаманне дуже багатьом. Це можуть бути люди різного положення, з різних соціальних верств.
П'ятий мотив є основою основ для більшості людей. Звичайно, вони можуть набувати, виходячи з інших чотирьох, але цей - найдавніший. Він називається відчуттям безпеки. Коли проходить презентація товару для клієнта, можна згадати екологічність покупки і її безпеку. Можна підкреслити, що продукт послужить для захисту. Все залежить від того, про товар якого роду йде мова. Під час презентації важливо з'ясувати, що дійсно представляє значимість для клієнта. Люди не купують речі або продукти, це знає кожен хороший продавець. Люди купують емоції, почуття безпеки, комфорту, престижу. У кожного з споживачів є свій мотив, і деякі з покупців не усвідомлюють його. Досвідчений кваліфікований торговець інтуїтивно побачить той важіль, який стане причиною покупки.
Фізично більшість людей бачать, що покупка здійснена тоді, коли клієнт заплатив гроші. Однак акт обміну відбувається не в цей момент, а тоді, коли покупець задоволений. Він отримує те, що дасть йому необхідні відчуття, а продавець - компенсацію у вигляді грошових коштів.
Кожен клієнт має власні інтереси. Тому для ефективного продажу треба знати психологію. Незважаючи на те, що стимулів для придбання речі у людей не так вже й багато, кожен індивід унікальний. Його потреби можуть бути набагато складніше, ніж він сам представляє. Іноді під мотивом статусу може критися бажання безпеки. Адже те, що дорого коштує, безсумнівно, має володіти чудовими характеристиками. Також мотиви можуть поєднуватися. Наприклад, бажання комфорту може бути продовженням прагнення до безпеки. Все це потрібно враховувати, коли відбувається презентація товару.